采访戴尔易安信全球区域市场及合作伙伴市场营销资深副总裁Nina Hargus是一次特别而又新鲜的体验。作为一名女性,Nina Hargus对戴尔公司的战略、市场营销以及公司文化的解读既有理性的严谨,同时又饱含感性的温情。从她的娓娓道来中,我们可以换个新的角度来审视戴尔的现在与未来。

合并与和谐

10月17日,2018戴尔科技峰会在北京举行。此次峰会格外隆重,戴尔科技集团董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔莅临现场,并发表了主题演讲。今年是戴尔进入中国市场20周年,而且这次峰会是戴尓科技集团中大华区完成整合后第一次举办,可以看作是戴尔科技集团在中国发展的新起点。

通常,一些大型公司在并购后,总会出现这样或那样不和谐的声音。但是戴尔全球整合完毕后,客户与合作伙伴的评价正面而积极,超过了之前的预期。“如此大规模的并购能够取得今天这样的成功在业内是十分罕见的。”工程师出身的Nina Hargus在回答问题时思路敏捷而清晰,而且习惯以列举的方式,从多个方面阐述其观点,“戴尔并购之所以能取得成功,主要有三方面原因,一是迈克尔·戴尔所创造围绕着合并的文化确保了此次并购的成功;二是戴尔与易安信两家公司的产品具有互补性;三是两家公司的价值定位及组合恰好契合当前正在进行的行业转型。”

戴尔易安信全球区域市场及合作伙伴市场营销资深副总裁Nina Hargus

两家公司的成功合并,不仅仅因为技术与产品的互补,或是市场和销售能力的进一步增强,更重要的是文化的认同与和谐。Nina Hargus曾经在EMC工作十年,主要负责市场营销与销售。在Nina Hargus的口中,EMC是一家非常有创新性的公司,而且整个公司的氛围有利于市场营销与工程技术工作实现良好的互动。这也是EMC最吸引Nina Hargus的地方。

作为一名职业女性,Nina Hargus在戴尔公司有一种如鱼得水的感觉。女性职员是否有机会、女性职员如何实现自身成长……这些在其他公司可能属于私下交流的话题,在戴尔公司内部则可以公开进行讨论,像迈克尔·戴尔这样最高级别的领导也鼓励这种讨论。Nina Hargus认为,这种讨论对于戴尔公司的发展是非常必要和有益的,因为如果一个想法或者理念是来自更多样化的人群,那么这样的想法或理念可能会更好,也更容易取得成功。现在,戴尔易安信也在积极拥抱这样的公司文化。

戴尔是一家全球化的企业,所以它看待问题、制定战略总是从全球化的视角出发。戴尔的供应链和运营在全球也是一个有机、高效的整体。这使得戴尔可以在全球实现均衡发展,不会顾此失彼。现在已经是DT(数据处理技术)时代,数据的分析和使用对于一个企业的成功来说是不可或缺的。戴尔天生就是一家数据公司,受益于数据红利,已经获得了众多商业机会;同时戴尔还充分利用大数据、人工智能等新兴技术,促进市场营销和销售。

当前的戴尔正处于自我转型之中,对于营销而言更是如此。“今天的市场营销与十年前已经不可同日而语。”Nina Hargus介绍说,“戴尔易安信建立了一个与客户互动的新的营销平台,能够实现规模化的定制营销。比如,收集大量客户信息,利用强大的分析、AI工具,了解客户真正关注的是什么,然后在客户决策的过程中,在恰当的时候将客户最感兴趣的信息推送给他们。我们通过全渠道营销(Omni Channel)模式增强了与客户的互动,以规模化的方式向客户交付定制化的服务。”

今天若想做好市场营销工作,不能仅靠热情或是更多的服务人员,而应该善于利用先进的科技,依靠在商业智能、数据分析方面拥有特长的专家团队。戴尔的工作就是赋能这些专家团队,利用一系列创新工具,了解客户的需求和行为,并且帮助客户接受戴尔的价值观。在加入戴尔之前,Nina Hargus就有非常丰富的B2B营销工作经验。她认为,与众多友商相比,戴尔在市场营销方面无疑走在了最前面。

在戴尔科技集团旗下,无论是Dell EMC,还是VMware、Pivotal,它们都是各自领域的佼佼者,而且对创新充满热情与执着,总是在追寻下一步要做什么,对创新科技的追求和对当下核心业务的关注完全可以说是并驾齐驱。戴尔的成功之处在于,它能将这些不同细分领域的领导者捏合在一起,让不同的公司文化相融,形成一个全球化的公司,其规模无与伦比,而且按照自己的方式向前演进。这也充分体现了迈克尔·戴尔本人的远见卓识。

站在“多云”之巅

戴尔已经明确提出,将“多云”作为一个项核心战略。

“很多政府机构、企业实际上已经开始了自己的多云之旅,只是它们还没有清楚地意识到这一点。多云并不是纸上谈兵,而是客户的真实需求。”Nina Hargus表示,“多个云之间互不兼容,或者说不能在多个云之间架起沟通的桥梁,将导致IT孤岛的产生。IT孤岛是我们最大的敌人。因此,我们亟需打破不同云之间的藩篱。”

不管出于业务连续性还是业务最优化的考虑,企业需要的是相互可兼容的不同的云。Nina Hargus认为,企业必须具备实现云互联互通的工具和能力。举例来说,VMware可以提供相关的多云管理工具,对各种不同的应用负载进行分析之后,判定哪一类应用负载最适合部署在哪一朵云上,才能更好地以无缝的方式支持工作负载的运行。

戴尔近期宣布了与多家业内主流公有云服务商的合作伙伴关系。客户一旦选择了戴尔及其公有云合作伙伴的服务,在做决策时信心会得到进一步增强,因为他们知道自己所使用的私有云和多个公有云之间可以实现兼容。“兼容的多云环境是客户所需要的。”Nina Hargus表示,“我们绝不会将客户锁定在某朵云上。多云才是这个世界向前演进的方向。”

在企业数字化转型的过程中,云化是必经的一步,它为企业业务的发展提供了新的基础设施和IT引擎。如今,数字化转型已在全球形成一股潮流,有的企业先行了一步,有的企业还在犹犹豫豫,东张西望。Nina Hargus认为,企业数字化转型速度的快慢与一个企业的领导力,以及企业文化密切相关。在实践中我们看到有一类企业,它们的管理者始终追求领先,将业务不断向前推进,问的问题从来都是“下一步我们要干什么”。这种企业往往是变革的弄潮儿。但是,还有一类企业总是盯着自己的一亩三分地,专注在自己比较熟悉的业务领域,不太愿意进行更多的变化。这两类公司在数字化转型的过程中,采取的策略不同、执行力不同,效果也有明显的差别。

“现在,几乎所有的行业都在经历着剧烈的变革。很少有企业可以坦然地说,不用进行变革或转型。”Nina Hargus指出,“变革的速度取决于一个公司的领导究竟想把公司带往何处,同时也取决于企业所在行业的竞争对手以什么样的速度进行转型。”

谁主动拥抱变革,谁将抢得先机

中国是除美国之外,戴尔在全球第二大的市场。无论是早前的戴尔中国4.0战略的发布,还是刚刚在北京结束的2018戴尔科技峰会,迈克尔·戴尔都亲自到现场支持,足见对中国市场的重视。自戴尔中国4.0战略发布至今,戴尔在中国的本地化发展迈上了一个新的台阶,这次峰会的举办也见证了戴尔在华发展迈入4.0+新阶段。

“所有新兴市场国家,都是我们的增长市场,中国尤其如此。我们在中国市场上投入的时间和精力是非常多的。中国客户对于新科技持积极拥抱的态度。这也是促使我们在中国市场进行更多投资的重要原因。”Nina Hargus肯定地表示,“我们对于中国市场的承诺不会改变,仍将继续投入。戴尔与易安信合并之后,在文化上相融,在业务上不断向前推进,真正实现了共赢,这也有力地促进了我们与中国合作伙伴以及客户的关系,让中国业务更上层楼。“

科技行业的变化是指数级的。戴尔努力站在变化的最前沿,为客户带来新的理念、新的科技。呼应2018戴尔科技峰会的主题——“行臻·致远”,戴尔通过整合旗下所有公司的技术,形成合力,为客户提供端到端的一站式解决方案,让他们更快地捕捉到行业发展的前沿趋势,更容易取得商业上的成功。

我们正处在一个变革的时代,谁能最先拥抱变革,谁就会拥有先发优势。在Nina Hargus眼中,中国客户对于科技非常热情,而且具有十分强烈的不断向前的欲望。当下的中国有很大机会捕捉到变革带来的商机,并将其转化为自身的竞争优势。在这个过程中,戴尔特别希望帮助中国客户捕捉到这一先机。

Nina Hargus表示:“迈克尔·戴尔十分崇尚的一个理念就是‘共赢’,而这也是一直是指导戴尔在中国发展的核心思想。戴尔要与中国合作伙伴、客户乃至整个中国市场共赢。”

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