浪潮商用机器有限公司(以下简称浪潮商用机器)成立运营才一年多时间,就已经实现了盈利,而且在重点深耕行业的过程中还出现了单一客户订单超亿元的情况。如果以一家创业公司的标准来衡量,这些成绩的取得足以让浪潮商用机器骄傲自豪。

但是,在“数字化重塑2.0”这个剧烈变革的时代,如何更好地满足行业客户的数字化转型需求;在与x86阵营的正面竞争中,如何充分发挥OpenPOWER产品线的差异化优势,继续推动Power本土解决方案在更多行业的落地,这些对浪潮商用机器来说,确实是一副重担。

兼顾横向扩展与纵向扩展

正如浪潮商用机器有限公司总经理胡雷钧所言,Power和AIX服务器依然是服务器中的“战斗机”,依然是技术和解决方案上最成熟的,依然是在性能和可靠性上最值得信赖的,依然是拥有最好用户体验的产品。作为Power技术在中国本土的代言人,浪潮商用机器的使命还是在关键应用领域继续巩固Power的优势,并进一步实现设备和应用的优化。

2019年,从技术和产品的角度,浪潮商用机器的业务核心在于以下三方面:第一,面向智慧计算,大力发展并依托OpenPOWER产品线,加强本地化研发;第二,打造围绕OpenPOWER的整体解决方案,不仅仅是设备本身,还包括运营平台,比如可以更好地支撑AI应用的存储平台、作业调度平台、运维管理平台,以及其他众多相关的管理平台;第三,与各个层面的ISV合作,以OpenPOWER为基础联合打造行业解决方案。

为实现上述目标,2019年浪潮商用机器将重点加强在ISV领域,以及围绕开源技术、开放技术的解决方案建成的融合生态领域的投入。同时,浪潮商用机器还将对整个营销组织的规划,以及产品线和研发组织进行相应调整。另外,在OpenPOWER和Power产品线的研发上也会持续加大投入,实现面向客户的联合设计,即JDM模式,在OpenPOWER和Power领域围绕着客户的需求进一步走向深化。

浪潮商用机器以全新POWER9芯片为核心的纵向扩展系列和横向扩展系列产品矩阵不断完善,能够契合更多、更新的业务应用场景。2018年,浪潮商用机器一边搞基础建设、搭班子、练内功,一边开拓市场。2019年,浪潮商用机器要一手抓研发,一手抓合作伙伴生态建设和创新。两手都要硬,两边都不误。“在OpenPOWER方面,我们将围绕着智慧计算的支撑平台,无论是云平台,还是软件定义存储平台、软件定义网络平台;同时围绕着未来5G的商机、ICT融合创造的商机,快速创新产品,推动应用的发展。”胡雷钧表示,这是2019年浪潮商用机器的核心目标。

横向技术方案、垂直行业方案相得益彰

胡雷钧认为,浪潮商用机器成立一年即实现盈利,离不开生态合作伙伴的支持。

截至目前,浪潮商用机器的合作伙伴总数已突破440家,通过整合IBM和浪潮的渠道资源,完成了Power最核心的224家(含分销商)合作伙伴的签约。另外,还新增了153家政府市场的核心合作伙伴,招募了63家云计算、人工智能等领域的新合作伙伴,渠道体系搭建已基本完成。浪潮商用机器致力于围绕开源技术、开放技术的解决方案建设融合生态,通过合作打造更贴近客户需求的产品和解决方案。

共生共荣,这是数字化重塑2.0时代浪潮商用机器与合作伙伴达成的默契。为了更好地践行“共同投入,共享收益”,2019年,浪潮商用机器将升级既有的渠道体系,构建更加完整的合作伙伴体系,重点聚焦以下方面:激活渠道自主生意,提升低端产品销售,并透过线上、线下多种渠道赋能合作伙伴技术能力提升;提高渠道激活率和单一渠道销售贡献,引入区域销售本地渠道负责制,构建矩阵销售体系;强化与ISV的战略合作,布局创新应用场景,完善Power生态。

在近日举行的以“乘浪而上 聚力共赢”为主题的2019 Power Start合作伙伴生态大会上,浪潮商用机器分别与星辰天合(北京)数据科技有限公司(以下简称XSKY)、北京科蓝软件系统股份有限公司(以下简称科蓝软件)签署战略合作协议。

“乘浪而上 聚力共赢”——浪潮商用机器2019 Power Start合作伙伴生态大会

计算与存储不分家。浪潮商用机器的OpenPOWER硬件平台与XSKY分布式存储这一组“最佳拍档”,融合了OpenPOWER服务器强大的I/O处理能力和计算性能,以及分布式存储平台丰富的企业级功能和特性,能为企业客户提供多重数据保护,轻松适配云环境,具有广泛的应用前景。浪潮商用机器+XSKY,OpenPOWER+分布式存储,为数字化重塑2.0提供了更加坚实、高效的基础架构支持。

XSKY和浪潮商用机器战略合作签约

这是一类成功的横向产品组合,适用于多个行业。胡雷钧介绍说,浪潮商用机器围绕OpenPOWER主要打造四类解决方案:AI解决方案、大数据解决方案、分布式存储或软件定义存储、开源数据库。在互联网、电信、安防等众多行业,浪潮商用机器的解决方案屡获大单。

科蓝软件是一家领先的互联网金融科技公司,为银行客户提供了互联网金融系列、电子银行系列、核心业务系列、网银安全系列等解决方案和服务。2018年通过并购SUNJE SOFT数据库,科蓝软件实现了国际领先的分布式内存数据库技术的国产化,在高端数据库领域可完全替代国外的数据库产品。金融行业一直是POWER的优势领域。与科蓝软件合作也表明了浪潮商用机器在深挖重点垂直行业的信心与决心。浪潮商用机器与科蓝软件携手,可以针对金融行业客户的需求提供一体化的方案设计,并在互联网金融应用移植和PoC测试、联合市场推广等方面展开全方位的深入合作,将挖掘出更多创新的应用场景。

科蓝软件和浪潮商用机器战略合作签约

科蓝软件只是众多垂直行业ISV中的一个代表,浪潮商用机器未来还将不断扩大对垂直行业的覆盖。胡雷钧告诉记者,传统金融行业客户对OpenPOWER越来越有信心,一些标志性的客户单一订单金额便过亿元。在原先Power相对覆盖较少的行业,x86服务器的渗透率比较高,但在过去一年中,浪潮商用机器成功实现了“反击”。

横向产品解决方案与垂直行业解决方案构成了覆盖不同行业需求的解决方案矩阵,这对于提升浪潮商用机器产品的适用性、更加贴合客户的应用需求大有裨益。

依靠渠道实现健康成长

拥有更广泛、更强大的本地生态,才能更好地满足本地客户的需求,这是浪潮商用机器渠道战略升级的出发点之一。在渠道体系建设方面,尤其是面向ISV,浪潮商用机器在2018年打下了很好的基础,几乎整个业务都是依托渠道做的。在过去一年中,浪潮商用机器的渠道体系规模不断扩大,能力持续提升,特别是ISV合作伙伴有非常快的成长。

胡雷钧表示,未来在渠道建设方面,浪潮商用机器将抓住以下几方面重点。第一,团结各种类型的合作伙伴,将生态做大做强,在稳固基础的同时,创造新的业务应用模式和行业应用场景,进一步拓宽发展空间,为用户提供差异化、多样化的选择。比如在传统应用领域,浪潮商用机器将重点围绕核心数据库,以及银行、电信、政府、企业的核心业务,突出Power产品高性能、高可靠、低运营成本的优势,巩固市场地位。第二,加大渠道覆盖面,招募更多渠道合作伙伴。第三,不断提升渠道的能力,为渠道赋能,让他们可以主动地做生意。第四,发挥渠道体系的效率和规模优势,以分销+代理模式推动整体业务的快速发展。

“无论是横向扩展产品,还是纵向扩展产品,关键是构建一个‘ISV+分销+二级代理’的三位一体的模式,通过这种模式实现融合发展,相互支撑,相互促进。”胡雷钧如是说。

无论是在传统优势行业,还是在以互联网技术、开源技术为基础的创新应用领域;无论是面向AI应用,还是开源数据库或大数据,展现Power的硬实力、实现公司的健康成长,这是浪潮商用机器最核心也是最重要的工作。

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