相信很多人小时候都玩过投石打水漂的游戏。面对一片宽阔而平静的水域,拿起一颗小石子用力投出去,在力量和旋转的共同作用下,石子会在水面上多次弹跳,直到消失在视线中。谁投出的石子弹跳次数最多也成了一个比拼的项目。据说,这个游戏还有吉尼斯世界纪录,最多弹跳次数是88次。

这让笔者联想到在存储市场,如果有一款精心定制的解决方案,再配合有效的销售和市场推广策略,会不会也能形成投石打水漂的效果,在市场和客户群中引起一连串良好的反馈,最终实现厂商、客户、合作伙伴的多赢?

现在看来,Hitachi Vantara与Commvault就是那个投石子的人,双方基于VSP G130推出的面向中端入门级市场的“存储+数据保护”的一体化解决方案就是那颗石子,而中低端客户市场则是那片看似平静的水域。有了Commvault的助力,Hitachi Vantara提供的VSP G130这颗石子究竟能在水中激起多大的浪花,能在水面上连续弹跳多少次呢?

据说英国伦敦大学应用数学教授弗兰克·史密斯曾经提出过一个计算投石打水漂游戏中石子弹跳次数的完美方程式。教授相信,利用他发明的方程式,再加上一点点运气,一定可以打破投石打水漂的吉尼斯世界纪录。Hitachi Vantara与Commvault两家是否已为VSP G130的试水做好了充分准备,或许也有了一个能够预测成功的“计算公式”?

现在就跟我来一探究竟吧!

试水新市场

假设,我们就在玩投石打水漂的游戏,为了打破纪录,是不是先要找一块趁手的石头?经验告诉我们,扁平略圆,份量适中的石头是最合适的。

诞生于2018年9月的VSP G130,起初就是一款专门为中国用户量身打造的入门级中端存储阵列。作为Hitachi Vantara试水新市场的“石头”,Hitachi Vantara中国区解决方案总监谢勇表示,VSP G130在性能和性价比方面非常契合中国成长型企业和分支机构的应用需求。良好的市场表现也证明了谢勇所言不虚,VSP G130在中国市场一经Hitachi Vantara推出便赢得了很大一单,在此后的10个月中,其销售业绩不断攀升,尤其是在一些二三线城市甚至四线城市的传统企业客户中引起了强烈反响。

熟悉企业级存储市场的人一定知道,在高端存储市场,Hitachi Vantara一直保持着技术创新和市场占有率的优势。过去几年,在中国高端存储市场上,Hitachi Vantara的市场份额保持在35%左右。但是,第三方市场调研机构的数据显示,高端存储市场未来的增长空间有限,而中低端市场一直保持着较快的增长势头。巩固高端市场的既有优势,同时在中低端市场寻找新的增长机会,这是确定无疑的趋势,也是Hitachi Vantara的必然选择。

在Hitachi Vantara的VSP产品家族中,VSP G130虽然是一款中端入门级产品,但由于采用统一的SVOS、统一管理和相同的微码,它的基本功能以及企业级客户所需的稳定性、可靠性、可用性等与Hitachi Vantara的VSP产品家族中的高端产品一脉相承。高端技术下移是Hitachi Vantara长期执行的一项基本策略,也是Hitachi Vantara的产品在品质和可扩展性上的保障。

制造、零售、服务等行业的成长型企业,当然也包括大型企业的分支机构,他们对存储的基本需求可以概括为:第一,存储的数据拥有较高级别的重要性,因此需要高质量的存储系统;第二,存储系统应具有更优的性价比;第三,存储系统方便管理,部署、应用和维护省时省力;第四,可以从相对较低的配置开始,随着业务的快速增长,方便扩容和升级。这类客户现在的规模不大,应用需求相对单一。他们希望以一个合理的价格获得企业级存储产品的可靠性、稳定性和高可用性,以及丰富的功能,甚至包括数据保护、容灾等。

VSP G130能够满足大多数中低端企业客户的基本存储需求,而且还可以随着企业业务的成长,平滑、可靠地向Hitachi Vantara更高端的VSP系列产品升级。特别值得一提的是,此次Hitachi Vantara与Commvault携手,将Commvault领先的备份和恢复软件与VSP G130紧密集成,让客户能够实现存储和数据保护功能一站式采购,事半功倍。

在过去这10个月中,Hitachi Vantara接触到了大量新客户,他们当中很多就是纯粹的采购人员,而非专业技术人员。他们通常需要的是一个功能齐全的打包方案,而且希望销售流程尽量简化。Hitachi Vantara与Commvault推出的基于VSP G130的Hitachi Data Protection Suite联合解决方案非常契合这类客户的需求。

“Hitachi Vantara非常重视中国市场,希望通过定制化不断提升本地化发展和服务。”谢勇十分坦白,“VSP G130的推出是一次试水,其销售额并不是我们最看重的。在它背后,我们看到的是一个潜力巨大的新市场。我们十分看重客户的成长性,通过VSP G130将客户领进门,未来随着客户的不断成长,也让他们有机会使用到Hitachi Vantara更多更高端优质的存储产品。”

VSP G130的重要意义在于它的开创性,为Hitachi Vantara在中低端这一新市场上实现从0到1的飞跃奠定基础。

贴近用户 为合作伙伴赋能

玩投石打水漂游戏,需要掌握好投石的角度和力度,而对于企业来说则是策略和方式要正确。

Hitachi Vantara与Commvault的合作最早可以追溯至2003年,当时双方签署了全球销售合作协议,之后又在2005年签署了OEM销售合作协议,代表性的OEM产品就是Hitachi Data Protection Suite (HDPS)。Hitachi Vantara是Commvault全球最大的销售合作伙伴,双方的全线产品完美兼容,从高端存储的快照调用到对象存储的支持,再到对最新Hitachi Vantara VSP系列产品的支持,无一例外,双方共赢的客户超过1000家。Commvault大中华区战略联盟经理辛鑫介绍说,在中国市场,双方同样合作紧密,每年合作共赢的客户增量过百,遍布电信、金融、大型连锁、制造等行业。Hitachi Vantara冲锋在前,Commvault在后面提供辅助与支撑,这已经是一种成熟、固定的共赢模式。

以前,双方合作主要面对高端大型企业客户,虽然客户的应用需求非常复杂,但是Hitachi Vantara与Commvault的合作依旧如鱼得水。今天,在行业头部客户市场日趋饱和的情况下,双方必须共同面对新的挑战。

从Commvault自身转型发展的角度看,此次基于VSP G130的联合解决方案的推出是Commvault合作伙伴业务战略转型的又一次练兵机会。软件的销售与部署对合作伙伴、客户的要求比较高,需要专业的知识和人才,而且销售流程比较复杂,这无形中在软件厂商与客户和合作伙伴之间增加了隔膜。为了简化销售、更加贴近客户,Commvault于2018年推出了全面优化的合作伙伴计划,旨在简化沟通与产品报价,使得业务合作更加顺畅;充分发挥Commvault的资源优势,满足合作伙伴多样化的需求,改善体验;扩展共同的商业机会,帮助合作伙伴成长,获得增值销售机会。

在此基础上,2019年7月,Commvault又推出了全新的全球合作伙伴计划,使得合作伙伴可以更简单便捷地与Commvault合作,以获得更高的收益。辛鑫表示,基于原有的合作伙伴主导战略,该计划是Commvault亚太区史上最简单、最透明且经济回报最丰厚的合作伙伴计划。落到与Hitachi Vantara的联合解决方案层面,就是Commvault进一步简化了软件授权和产品报价模式。举例来说,采用以前的报价模式可能需要一两天才能为用户提供报价,而现在可能只需要1个小时。这让Commvault的产品可以更快地走向市场、贴近客户。

Hitachi Vantara通过VSP G130在中低端市场的破冰之旅也是Commvault希望看到的结果,双方未来合作的空间更加广阔。辛鑫表示,双方已经推出了联合的培训和奖励计划,还会举办一系列市场活动,目的是为合作伙伴赋能,支持他们拓宽销售渠道,同时也会提供更高性价比的解决方案,为渠道带来新的服务机会。

又打开了一扇窗

简单的投石打水漂游戏,却有知名高校的教授专门为此发明计算公式。可见,如果想把一件事做好,就必须专注、专业。

随着越来越多的企业上云,我们也习惯性地“向上看”,将目光盯在那些行业头部客户身上,反而有些忽略了中小企业的需求。中小企业希望上私有云还是公有云?中小企业需要硬盘存储还是闪存?中小企业希望软硬件分开采购还是直接购买一体机?以VSP G130为探路者,Hitachi Vantara和Commvault最大的收获之一就是可以了解中小企业的真实需求。

有些出人意料的是,VSP G130最初推向市场时并不支持SSD。虽然有些用户也在询问VSP G130是否支持SSD,但实际上他们最购买的还是基于硬盘的存储解决方案。为中国客户的实际需求定制是Hitachi Vantara严格遵守的原则。谢勇表示,采购Hitachi Vantara的VSP G130的客户目前上云也只是上私有云,还不太可能广泛应用公有云。如果客户有更高端的需求,可以采用Hitachi Vantara的其他产品。目前企业上云虽然是大势所趋,但与十年前相比,中小企业在存储方面的需求其实变化不大。在大家都向“云”、向“高端”看时,谁能有效覆盖中小企业的存储需求呢?Hitachi Vantara和Commvault就在补这方面的短板。

VSP G130的推出让Hitachi Vantara从里到外有了很大变化。谢勇举例说,以前Hitachi Vantara开发出的新产品一卖就是3年,产品本身不会有太大改变。但是从Hitachi Vantara推出VSP G130开始,Hitachi Vantara加快了产品的更新频率,后台的产品研发与前端的销售更密切地沟通。VSP G130为Hitachi Vantara满足中国客户多样化的需求打开了一扇窗。其实,印度、越南等亚太地区的其他国家与中国客户也有类似的需求,VSP G130在中国试水成功,会为Hitachi Vantara在亚太区其他国家拓展新市场提供有益借鉴。

只要投掷得当,一颗小石子就能在水面上多次弹跳。同理,一个好的存储解决方案,只要贴近用户的需求,销售策略正确,就一定能市场上获得更大收益,而这里所说的收益不仅仅体现在收入上,还更多地体现在市场覆盖、产品研发、合作生态、服务和面向未来的创新上。

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